Près de la moitié (48%) des petites entreprises font du e-commerce et le secteur de l’informatique enregistre une part de 74,5%. D’autre part, parmi les entreprises de e-commerce, le chiffre d’affaires des sites d’équipements et fournitures a évolué de 40% au début de l’année. Cette croissance importante permet de conclure que le Business to Business intéresse beaucoup les e-commerçants spécialisés grand public. Marketae met en relation acheteur et vendeur afin que les transactions s’opèrent. C’est un déclencheur dans le processus de B to B.

En effet, les entreprises ne sont pas toujours prêtes à sacrifier une part de leur budget pour une démarche active de ciblage des futurs clients. La stratégie commerciale de ces entreprises est d’opter pour des clients « haut de gamme » afin de mettre en avant une image gratifiante et méliorative sans chercher à toucher le cœur de cible. Marketae, base interactive de contact B to B, est spécialisée dans la relation client fournisseur et reste un excellent outil de prospection pour les vendeurs. Elle permet de pallier de façon efficace à cette insuffisance en proposant un référencement qualitatif en ligne.

A l’origine du succès de ces entreprises, un état d’esprit qui valorise en tout premier lieu l’image des vendeurs. Faire de chaque collaborateur, un commercial en puissance s’affiche comme l’un des objectifs à atteindre pour fédérer les forces commerciales autour d’une stratégie offensive. Une philosophie qui coïncide avec celle de Marketae : « People centric, Business inside ». Autrement dit, considérer l’Individu au cœur d’un système relationnel élaboré afin d’optimiser les opportunités de business. Force est de constater que la concurrence est rude parmi la force de vente. En fournissant à la fois une base vivante de prospects et un outil de référencement clients, de visibilité et de promotion interactives, Marketae permet aux vendeurs/fournisseurs de se différencier de leurs homologues via cet outil. Pour “tirer leur épingle du jeu”, les meilleurs commerciaux doivent aussi combiner 4 atouts incontournables. - Des qualités relationnelles basées sur l’écoute du client. - Le degré d’expertise des vendeurs dans les métiers de leurs clients. Des formations aux particularités du BtoB sont fortement recommandées pour les vendeurs. - Charisme et force de persuasion sont également indispensables pour inspirer confiance et influencer la prise de décision. - Enfin, les performances d’une entreprise, et notamment de sa direction commerciale sont aussi corrélées à sa capacité à travailler en équipe pluridisciplinaire. Reste à toutes les entreprises françaises d’adopter ces bonnes pratiques commerciales pour devenir encore plus performantes… Sources : *Enquête Mercuri – Institut de Saint-Gall – 2007 Action commerciale (Mars 2007)